「なんで私だけ…」
「楽しそうなみんなと何が違うのかな…」
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様々な職種の中でも、営業職は辛いという人が多いように思います。
特に新人のうちは、何を頑張ってもうまくいかず、成績が思うように上がらなくて、「辞めてしまいたい」と思うこともあるでしょう。
しかし、ちょっと待ってください。
辞める前に、試して欲しいことがあります。
やるだけのことはやりきった！と言えるようになってから辞めても遅くはないでしょう。
成果を出して、営業が楽しいと思えるようになるコツをご紹介しますので、ぜひ試してみてください。
Contents
営業が辛い！辞めたいと思う主な原因
営業職は、事務職と比べると「きつい仕事」というイメージがあると思いますが、実際はどうなのでしょう。
営業が辛くて辞めたいと思う理由は、実にたくさんあるのです。
ノルマがきつい
営業といえばノルマ。
毎月、こなさなくてはならない目標が決まっていることが多いです。
そのラインを超えられないとお給料に響くこともあり、毎日が戦いだと思います。
また、せっかくノルマを達成しても、仕事を追加されたり、目標値を上げられたりして、やる気をなくしてしまう人も少なくありません。
やってもやっても終わりが感じられず、だんだん神経もすり減ってきます。
「数字＝成果」がストレス
営業職は、数字ではっきりと結果が現れてしまう仕事です。
頑張っているかどうかに関わらず、数字で評価されてしまいます。
どれだけ残業しようと、日々足を棒にして歩き回ろうと、売上に反映できなければ成績は上がらないのです。
「こんなに頑張っているのに」と思っても、数字が全て。
数字を上げられずに評価も上がらないと、とても辛くなってしまいます。
人と比べられる
結果は数字で判断できるので、トップ営業マンとそうでない人との差がはっきりとわかってしまいます。
できる人と比べられるのは、辛いでしょう。
周りから「仕事ができない人」だと思われているように感じてしまって、落ち込んでしまう人もいます。
また、営業職というのは、頑張っていなくても、数字さえ上げれば評価される仕事でもあります。
自分よりも頑張っていないと思うような人が、自分より数字を上げていると、なんだか割り切れない、もやもやとした気持ちが残るでしょう。
数字が全てだということはわかっていても、「私はあの人より頑張っているのに」という気持ちがあると、もう辞めてしまいたいと思う人もいるのです。
テレアポで心が折れる
営業職の仕事の一つ、テレアポ。
何件電話をかけても一向に約束を取り付ける事すらできず、ガチャンと電話が切られるたびに、心が折れそうになります。
電話を切られるだけならまだしも、文句を言われたり、強い口調で断られたりすると、その場から逃げ出したくなるでしょう。
毎日こんなことを繰り返していたら、辛くて辞めたくなるのは仕方のないことです。
商品に自信が持てない
自分の売っている商品に自信が持てないときにも、営業は辛いなと感じます。
商品を愛していて、本当にいい商品だから使って欲しいと思って説明するなら楽しいでしょう。
しかし、こんな商品、お客様のためにならないと一度でも思ってしまうと、なんだか嘘をついてオススメしているような気持ちになってしまい、仕事が辛くなってきます。
辛いと思うことは悪いことじゃない！思い切って吐き出そう
仕事が辛いなんて、自分の能力不足なのではないかと悩んでいると思いますが、営業職が楽しい！なんて最初から思える人は、なかなかいません。
みんな、少なからず辛いと思う経験を乗り越えてきているのです。
辛いと思うことは全く悪いことではなく、その辛さを抱え込んでいることがいけないのです。
辛いと思う気持ちを抱えたまま毎日仕事をしていても、どんどん辛くなるばかりで、全くいいことはありません。
そんなに辛いまま仕事をしていたら、心身ともに折れてしまいます。
そうなる前に、辛いなら辛いと声に出して、すべて吐き出しましょう。
例えば、
- 辛い！と声に出して叫ぶ
- 泣きたいほど辛いなら、遠慮せず泣く
- 何が辛かったのか、書き出してみる
などです。
家で大声を出すのは難しいと思いますが、枕に顔を押し付けて叫んでみると、それほど周りに声が漏れませんので、試してみてください。
もしくは、自分で自分を褒めるというのも有効な方法です。
上司が褒めてくれないなら、自分で褒めましょう。
- 今日はよく頑張ったね
- 面倒なお客さん相手にちゃんと説明できた！
など、これも声に出して、自分をたっぷり褒めてあげてください。
辛いことは吐き出し、自分を褒めることで、気持ちを切り替えていきましょう。
営業の辛さを乗り越えて成果を出すためのポイント
悩んでいても、明日の仕事はまたやってきます。
営業の仕事が辛いと思わないように、こんなことを試してみてください。
ノルマを分解して考えてみると光が見えてくる
例えば、月に何件、何円という目標値があると思いますが、その数値を達成するためには何が必要なのか？というところから、改めて考えてみましょう。
売上というのは、商品の単価と売った数で求められます。
売上目標が10万円、単価が1万円なら10個売らないといけないということです。
では10個売るためには、どのくらいの人にアプローチをすれば良いのでしょうか？
もし、100人にアプローチして5人と約束ができれば、アポの成功率は5%。
そして、その5人に1人が実際に商品を買ってくれるとしたら、成約率は20%ということになります。
月に10個売るためには、少なくとも50人と会わなくてはならず、50人に会うためには1,000人にアプローチをしなくてはいけない計算になります。
それなのに、300人にしかアプローチしていなかったら、目標には遠く及ばないでしょう。
このように、自分の行動に必要な数字を紐解いていけば、何をすべきかが見えてきます。
数字がわかれば、ノルマを達成できないのは能力不足なのではなく行動不足だということがわかります。
できる営業マンの真似をする
どうすれば相手に「買う」と言ってもらえるのか、それにはやはり、成績のいい人の真似をするのがいちばんの近道でしょう。
できる人には、理由があります。
- どうやって電話をかけているのか
- メールにはどのようなことを書いているのか
- 普段、顧客とどのような関係づくりをしているのか
- 1日の仕事の進め方は？
など、よく観察して、知りたいと思ったことは、本人に直に聞いてみましょう。
そして、自分とは何が違うのかということを知り、真似できることは全て真似してみます。
そうすることで、トップ営業マンの思考がよく理解できるようになるでしょう。
できる先輩、上司にアドバイスをもらう
わからないことは人に聞くのが一番！
頑張っても、どうしても成果が出ないときは、一人で悩まずに、何がいけないのか、客観的な意見をもらいましょう。
自分では良いと思ってやっていることが、実は裏目に出ているということはよくあることです。
しかし自分では気付くことができないので、人に聞くのが一番なのです。
その時に大事なのが聞き方です。
「どうしたらいいんでしょう？」という漠然な聞き方では、答えようがなくて相手も困ってしまうでしょう。
- 自分ではこうやって工夫をしているけど、この点がうまくいかない
- この部分の説明がうまくできない
- わかりやすい提案書の作り方が下手。どの点を工夫すれば見やすくなるか？
など、自分が何をやっていて、どの点がうまくいかないと感じているのかを具体的に説明して、アドバイスを求めると、相手も話しやすいです。
テレアポは元気に明るく！
断られ続けると、だんだん心が折れていくテレアポですが、だからこそ声は明るくすることがとても大事です。
そして、声を明るくするためには、笑顔になること！
電話ではなく、今目の前に実際に人がいると思って、話をしてみてください。
いやいや話していると、その気持ちは相手に伝わってしまいます。
気持ちが萎えるのはわかります。
電話を放り投げて、逃げ出したいと思うくらい嫌になることもあると思います。
それでも、電話で話すときは、なんとか気持ちを切り替えて、大きな声で元気に話してみてください。
実際に人と話す時でも、笑顔でいられると嫌な気持ちはあまりしないでしょう。
それと同じで、楽しそうに話してくる人の電話は、なんとなく切りづらくなるものです。
まとめ：営業が辛い時は自分を追い詰めないで行動を変える！
営業ノルマを達成できない、成績が上がらないと、「自分には能力がないからだ」と自分を責めてしまいがちですが、責めても成績は上がりません。
そうではなくて、成果の出し方をひもといてみたり、上司や先輩に相談する、できる営業マンの真似をするなど、できることはまだあります。
やるべきことをやっていなかったから成績が上がらなかったんだと思えば、気持ちが少し楽になりませんか？
能力がないのではなく、正しい方向への行動が足りなかっただけです。
気持ちを切り替えていきましょう！
一般社団法人 Mission Leaders Academy Japan 代表理事
堀内 博文
1990年、高知県生まれ。
若手起業家、または起業を目指す 20 代を中心に、ビジネスでの結果を約束する Result Business Producer として活躍していたが、『自分の命の使い道』を『人を目覚めさせ本来の在るべき真の姿に導くこと』と定め、現在は一般社団法人 Mission Leaders Academy Japan 代表理事としてさらに活動の場を大きくしている。
